1. Определение Точек А и Б:

• Текущая Ситуация: Оцените текущую ситуацию на предприятии, проанализируйте клиентскую базу и измерьте ключевые показатели для оценки системы продаж.
• Желаемое Положение: Запланируйте будущее состояние и установите критерии для постановки целей.

2. Разработка Стратегии:

• Принцип "3П": Примените принцип "3П" для успешной реализации стратегии продаж.

3. Выбор Модели Продаж:

• Оптимальные Подходы: Выберите наиболее эффективные модели и каналы продаж для максимального роста.

4. Определение Структуры Продаж:

• Организация Отдела: Определите структуру отдела продаж, выберите формат работы (удаленно или из офиса).

Результат: Четкая стратегия продаж, оптимальная модель и структурированный отдел для достижения целей

1. KPI и Отчетность:

• Окупаемость и РОП: Анализ окупаемости менеджеров и РОП. Процесс декомпозиции ключевых показателей и определение КР1.
• Экспресс-отчетность: Внедрение системы быстрого и эффективного контроля выполнения КРІ.

2. Мотивация:

• Система Грейдов: Внедрение системы грейдов в отделе продаж как ключевого элемента мотивации.
• Нематериальная Мотивация: Погружение в методики и техники нематериальной мотивации и вовлечения сотрудников.
• Снижение Сопротивления: Обсуждение методов "продажи" новой системы мотивации и уменьшение сопротивления со стороны сотрудников.

Результат: Оцифрованный и мотивированный отдел продаж. Понимание окупаемости и целевых КРІ для каждой позиции. Наличие системы грейдов, инструментов для нематериальной мотивации и экспресс-отчетности. Также вы освоите методики "продажи" новой системы мотивации и минимизации сопротивления сотрудников.

1. Воронки Продаж:

• Разработка Воронок: Создание эффективных воронок продаж для разных сегментов клиентов.
• Bottleneck, КЭВ и Офферы: Глубокое изучение концепций "Bottleneck", КЭВ и разработка специализированных офферов для каждого этапа воронки.
• CRM-интеграция: Применение нового подхода к воронке продаж с акцентом на использовании CRM как ключевого инструмента для увеличения продаж.

2. Оптимизация Процессов:

• Методы Квалификации: Рассмотрение различных подходов к квалификации клиентов и внедрение "Лестницы Ханта" в вашу воронку продаж.
• Задачи и Действия на Этапах: Четкое определение задач и действий на каждом этапе воронки, чтобы гарантировать эффективный процесс продаж.

Результат: Вы обладаете готовыми и оптимизированными воронками продаж для разных сегментов клиентов. Вы в курсе важных концепций, таких как КЭВ и "Bottleneck", и имеете сильные предложения для каждого этапа воронки. Кроме того, ваши действия и процессы настроены с учетом текущего положения клиента и его готовности к покупке.

1. Регламенты:

• Технология "5ПР": Быстрое создание регламентов и инструкций с помощью технологии "5ПР". Установите четкие "правила игры" для вашего отдела продаж.
• Стандарты Общения: Определите стандарты общения с клиентами для разных ситуаций, будь то телефонный разговор или личная встреча.
• Обучение и Аттестация: Разработайте стандарты для обучения сотрудников, проведения аттестаций и работы по чек-листам.

2. Стандарты для Менеджеров и Руководителей:

• Менеджеры: Установите стандарты, включая карту дня, дисциплину, дресс-код, отчетность и методы оценки работы.
• Руководители: Определите стандарты, такие как карта дня, дисциплина, методы проведения совещаний и встреч с командой, стандарты отчетности и оценки.

Результат: В вашем отделе продаж теперь каждое действие и процесс регламентированы. Ваши сотрудники теперь будут работать более автономно, с меньшим количеством "текущих" вопросов к вам. Это поможет освободить ваше время и повысить общую эффективность работы команды.

1. Улучшение Системы:

• Цикл Деминга: Применяйте цикл Деминга для постоянного улучшения и тестирования новых идей в системе продаж.
• Система Отчетности и Аналитики: Разработайте систему отчетности, определите ключевые направления для контроля и используйте ключевые показатели для анализа и принятия решений.
• Анализ Воронки Продаж: Изучите принципы анализа воронки продаж и оптимизируйте процессы на основе данных.

2. Оценка Лояльности:

• Методики NPS и eNPS: Применяйте эти методики для оценки лояльности клиентов и сотрудников и используйте готовые шаблоны для их быстрого внедрения.
• Совершенствование Системы: Мотивируйте команду на генерацию новых идей, изучайте лучшие практики, создавайте корпоративную библиотеку продаж и организовывайте конкурсы для стимулирования развития.

3. Найм РОПа:

• Компетенции РОПа: Определите ключевые навыки и компетенции для РОПа и усвойте особенности его подбора и обучения.

Результат: Вы получите возможность систематически улучшать ваш отдел продаж, обеспечивать высокий уровень лояльности среди клиентов и сотрудников, а также эффективно подбирать и обучать РОПа для успешного управления отделом продаж.

1. Подбор Менеджеров:

• Система Подбора: Разработайте систему для подбора менеджеров и создайте кадровый резерв, включая воронку подбора персонала и профиль идеального кандидата.
• HR-Упаковка и Поиск: Примените HR-упаковку вакансий, разработайте системы активного и пассивного поиска кандидатов, а также скрипты для общения с потенциальными сотрудниками.

2. Интервью с Кандидатами:

• Кейсы и Вопросы: Создайте кейсы и вопросы для интервью, разработайте сценарии для оценки ключевых компетенций и используйте бланки для оценки ответов кандидатов.

3. Адаптация и Оценка:

• Система Адаптации: Внедрите систему для адаптации новых менеджеров и примените технологию "5ПР" для обучения.
• Оценка Работы: Применяйте различные методы оценки работы менеджеров, такие как "тайный покупатель" и проводите тестирование для сотрудников.

Результат: Вы создадите систему, которая обеспечит подбор, адаптацию и оценку менеджеров на высшем уровне, формируя команду профессионалов, готовых достигать поставленных целей.